Honda Hindistanın motosiklet bazarında geri dönür

Hindistanın iki təkərli nəqliyyat vasitələri bazarında liderlik uğrunda mübarizə: Honda-nın səyləri və strategiyaları

Honda, təxminən 15 il əvvəl Hero şirkəti ilə yollarını ayırdıqdan sonra Hindistanın aparıcı iki təkərli nəqliyyat vasitələri istehsalçısı olmaq məqsədinə çatmaq üçün yorulmadan çalışır. Şirkət bəzi aylarda, o cümlədən bu ilin iyul ayında rəqiblərini geridə qoymağı bacarsa da, keçmiş müttəfiqini taxtdan endirə bilməyib.

Honda-nın Hindistandakı Motorsklet Biznesini İnkişaf Etdirmək Səyləri

Hero ilə ayrıldıqdan sonra Honda Motorcycle & Scooter India (HMSI) komandaları biznesi inkişaf etdirmək və bazar payını artırmaq üçün böyük səylər göstəriblər. Bu səylər Honda-nın internet saytında sürətli bir şəkildə təsvir olunur.

Bazar payı və əsas məqsədlər

Hero, Splendor və Passion markaları sayəsində motosiklet seqmentində güclü mövqeyə sahib idi. HMSI isə Activa skuterləri ilə uğur qazansa da, Unicorn kimi perspektivli məhsullara baxmayaraq, motosiklet bazarında geri qalırdı. Honda, Hindistan motosiklet bazarında genişlənmək və bazarın əksəriyyətini təşkil edən motosiklet satışlarını artırmaq üçün əlavə səylər göstərməli idi.

Vaxtilə Hero Honda ittifaqının 70% olan bazar payı, HMSI üçün təxminən 10%-ə düşmüşdü. Üç il ərzində liderlik mövqeyini geri qaytarmaq şirkətin əsas məqsədi oldu. Bu məqsədə çatmaq üçün geniş sahə təcrübəsinə malik işçilər seçildi və hər regiondakı ofislərə regional xüsusiyyətlərə uyğun strategiyalar tətbiq etmək üçün göndərildi.

Yerli tərəfdaşların köməyi ilə genişmiqyaslı araşdırmalar aparıldı və nəticədə ölkə üzrə təxminən 6000 inzibati rayondan 35 əsas region seçildi. Hər bir region və zonaya aid müxtəlif marketinq məlumatlarından toplanmış materiallar "telefon kitabları" kimi tanınan qalın kitablara çevrildi. Hər bir region və zona üçün bu telefon kitablarının bir neçə versiyası yaradıldı. Bunlara əsaslanaraq, strategiyalar və icra planları tədricən tərəfdaşlar və dilerlər tərəfindən həyata keçirildi, bu da ilk 35 regionda və digər ərazilərdə satış nəticələrinə gətirib çıxardı.

Brend çaşqınlığı və rebrendinq

Hero Group ilə birgə müəssisənin buraxılmasından sonra skuter satışları şəhər yerlərində güclü olaraq qaldı. Bununla belə, motosiklet tələbinin yüksək olduğu mərkəzi və şimal-şərq bölgələrində Honda və Hero-nun sinonim olduğu fikri bazar daxilində dərin kök salmışdı və bir çox istehlakçı markaları qarışdırmağa davam edirdi.

Buna cavab olaraq, Honda markanın bazar mövcudluğunu yenidən qurmaq və istehlakçı etibarını bərpa etmək üçün "Honda, Honda-dır" strategiyasını işə saldı. Şirkət marka şüurunu artırmaq üçün müxtəlif təşəbbüslərə başladı. Bunlara Honda loqolarının dilerlərdə quraşdırılması, Honda marka dünyagörüşünü çatdırmaq üçün F1 avtomobilləri və böyük motosikletləri əks etdirən ikonik videoların nümayişi, avtobusların və qatarların örtülməsi və məşhur hindi film ulduzu Akşay Kumarın yer aldığı reklamların istehsalı daxil idi.

Bu səylər nəticəsində Yaponiyanın iki təkərli nəqliyyat vasitəsinin mövcudluğu getdikcə artdı və "Honda, Honda Motor-un qlobal markasıdır" fikri Hindistanda geniş şəkildə qəbul edildi. O zaman Hindistanda az sayda Honda dileri var idi və müştərilərin istədikləri yerdə motosiklet ala bilmələri üçün onun mövcudluğunu ölkə miqyasında artırmaq vacib idi. Honda-nın motosiklet biznesi diler sahibləri üçün cəlbedici idi və dilerlərin sayı birbaşa Honda ilə müqavilə bağlayanlardan əlavə, birbaşa müqavilələri olmayan sub-dilerlərə və yalnız ehtiyat hissələri satışı və xidmətləri ilə məşğul olan ikinci dərəcəli dilerlərə qədər artdı.

Şirkət aktiv şəkildə özünə məxsus dilerlərin olmadığı ərazilərdə mağazalar açdı. 2010-cu ildə təxminən 800 olan sayını 2017-ci ildə 5000-dən çoxuna çatdıraraq, hər gün bir yeni diler açmaq üçün səylərini davam etdirdi. Məqsəd Honda dilerlərini müştərilərin motosiklet alacağı, texniki xidmət və ehtiyat hissələri üçün qayıdacağı və köhnə motosikletlərini dəyişdirəcəyi yerə çevirmək idi.

Kənd yerlərinə nüfuz etmək

Ən böyük problem kənd yerlərinə nüfuz etmək idi və Hindistanda yerləşən işçilər Hindistanın ən mühafizəkar kənd yerlərinə aqressiv şəkildə genişlənmə olan "Kənd Strategiyası"nın ən çətin olduğunu qəbul edirlər. 2010-cu illərin əvvəllərində və ortalarında skuterlər Hindistanda motosiklet satışlarının təxminən 25%-ni təşkil edirdi, qalanı isə kənd yerlərində yaxşı satılan motosikletlər idi.

O zaman Honda mağaza genişlənməsini şəhər Hindistanına yönəldərək kənd yerlərində az sayda diler saxlayırdı. Bazar payını artırmaq üçün motosikletlərə yüksək tələbat olan kənd zonalarına sürətlə genişlənmək qərarına gəldi. İnkişaf etməmiş ictimai nəqliyyatın olduğu bölgələrdə yeganə səyahət yolu avtomobillə idi və onlar bir gün ərzində ziyarət etmək üçün çox uzaqda idilər.

Səliqəsiz yollar sürəti yalnız 30-40 km/saatla məhdudlaşdırdığı üçün səyahət beş günlük çətin bir yol idi. Yol boyunca olan yerlərdə duşda isti suyun olmaması və sərt çarpayılarda yatmaq adi hal idi. Buna baxmayaraq, sadəcə uzanmaq üçün bir yerin olması lüks hesab edildiyi hallarda avtomobildə gecələmək qeyri-adi deyildi.

Honda işçiləri kənd başçıları haqqında soruşar, onları tapar, görüş təyin edər, Honda haqqında ətraflı məlumat verər və anlayışlarını qazandıqdan sonra dilerlik yaratmaq üçün "icazə almaq prosesinə" başlayardılar. Şirkət həmçinin qeyd edirdi ki, kənd cəmiyyətlərində insanlar, xüsusən də alışda "səhvlərə yol verilməyən" aşağı gəlirli ərazilərdə hər kəsin aldığı məhsulları seçirlər. Kənd sakinləri etibarlı şəxslərin rəyinə, yəni ağızdan-ağıza yayılan sözlərə böyük əhəmiyyət verirdilər. Bütün icmalar nüfuzlu şəxslərinin fikirlərindən təsirlənə bildiyi üçün Honda işçiləri kənd toplantıları vasitəsilə davamlı olaraq etibar qururdular və oradan ağızdan-ağıza tövsiyələri genişləndirirdilər.

Birbaşa əlaqə

Satış işçiləri yeni məkanlar açmaq üçün davamlı səylər göstərdikdən sonra belə, tələbin yetərli olmaması səbəbindən dilerliyin bağlanmalı olduğu hallar olurdu. Bu təcrübələrdən öyrənmək üçün tələbin fiziki bir dilerliyin yaradılmasını əsaslandırmaq üçün kifayət olmadığı bölgələrdə Honda birbaşa məhsul və xidmətləri müştərilərə təqdim etmək üçün səylər göstərdi. Buraya məhsulları tanıtmaq üçün kənd yerlərinə səyahət etmək və kənd meydanlarında müvəqqəti seminarlar keçirmək üçün dilerlər tərəfindən təmin edilən karvan yük maşınından istifadə daxil idi. Əkinçiliyin əsas sənaye olduğu bölgələrdə Honda işçiləri traktor sərgilərində iştirak etdilər və Honda marka şüurunu artırmaq üçün davamlı səylər göstərdilər.

Sınaq və səhv yolu ilə satış tədricən genişləndi. Honda-nın motosiklet bazar payı 2011-ci ildən 2015-ci ilə qədər olan dörd il ərzində təxminən 15% artdı. Satış və xidmətdə davamlı səylər öz bəhrəsini verdi. Hindistanın iki təkərli nəqliyyat sənayesi haqqında daha çox məlumat əldə edin.

Sınaq və səhv

Hindistanda yerləşən işçilərin sözlərinə görə, o dövrdə şüar "Hər şey sınaq və səhvdən ibarət idi. Dayanmayın, hərəkət etməyə davam edin və özünüzə meydan oxuyun. İşlədiyiniz zaman Hindistandakı insanları xoşbəxt etmək üçün nə edə biləcəyiniz barədə həmişə düşünün" idi.

Satış nümayəndələri xidmət təmirinə diqqət yetirirdilər, xidmət nümayəndələri isə təkrar alışları təşviq etmək üçün müştərilərə satış düşüncəsi ilə yaxınlaşırdılar. Az sayda ekspat və yerli işçi qrupuna baxmayaraq, onlar şöbələr arasında əməkdaşlıq edirdilər.

Satışların artmasına cavab olaraq xidmət sistemlərinin gücləndirilməsi və keyfiyyətin qorunması, həm gündəlik, həm də istirahət motosikletləri üçün bazar ehtiyaclarının ödənilməsi və Honda markasının kənd yerlərində daha da gücləndirilməsi daxil olmaqla çoxsaylı problemlər var idi.

24 saat