Mercedes-Benz Müştərilər Üçün Yeni Strategiya
Mercedes-Benz Hindistan, yüksək gəlirli müştərilərin artan tələblərini ödəmək məqsədilə eksklüziv pərakəndə satış qrupu yaradıb. Şirkətin idarəedici direktoru və baş icraçı direktoru Santosh İyerin verdiyi məlumata görə, indi iki ayrı komanda mövcuddur ki, onlardan biri yalnız xüsusi müştərilərə xidmət göstərir.
Bu cür elit müştərilər lüks avtomobil seqmentində nə aldıqları barədə daha məlumatlıdırlar, çünki qlobal trendləri yaxından izləyirlər və olduqca tələbkardırlar. Avtomobillərin spesifik konfiqurasiyası mövzusunda, onlara "həqiqətən də yaxşı məsləhətçi yanaşma" təklif etmək ehtiyacı yaranıb. İyerin sözlərinə görə, bu cür dərin qarşılıqlı əlaqəni yalnız markanı sevən, yüksək təlim görmüş və bacarıqlı insanlar həyata keçirə bilər. Hal-hazırda, Mercedes-Benzdə bu eksklüziv müştərilərə xidmət edəcək yeddi nəfərlik bir komanda var, digər üzvlər isə ənənəvi pərakəndə satış spektri üzərində cəmləşəcək.
Xüsusi bir alıcı, məsələn, bir modeli konfiqurasiya etmək istədikdə, müraciət mütəxəssis komandasına ötürülür və onlar məsləhətçi yanaşma tətbiq edirlər. Müştəri ilə əlaqə mütəxəssis vasitəsilə qurulur, lakin o, avtomobilin müxtəlif seqmentləri ilə bağlı daxili səlahiyyətlərdən də dəstək ala bilər. Santosh İyer əlavə etdi ki, "Onlar müştərilərlə daim əlaqədə olmalı və lazım gəldikdə satış qrupları ilə birlikdə görüşlərə getməlidirlər, çünki bir çox müştəri məhz onlarla danışmaqda israr edir."
Spesifik Ehtiyacların Ödənilməsi
Mütəxəssis komandası spesifik ehtiyacların ödənilməsi üçün də fəaliyyətə keçir. Onların əsas vəzifəsi koordinasiya, mövcudluq, sifarişlərin yerləşdirilməsi və konfiqurasiyada köməklikdir. Bu, bəzi avtomobillərin tam yığılmış vahidlər olduğu üçün çətin ola bilər və göndərmə gecikmələri səbəbindən çatdırılma cədvəlləri dəyişərsə, müştəri daim məlumatlandırılmalıdır.
İyer bildirdi ki, "Bizim gücümüz ondan ibarətdir ki, komandamızdakı insanlar uzun illərdir bizimlə çalışırlar və markanı, eləcə də illər ərzində qurulmuş dərin müştəri əlaqələrini sevirlər." Dilerlər də bu danışıqlarda iştirak edir, çünki əsas məqsəd müştəriyə dəstək olmaqdır.
Mercedes-Benz biznes kartının ən yaxşı cəhəti odur ki, o, hər qapını aça bilir və qarşılıqlı hörmət var. Əlaqə səviyyələri yüksəkdir və əməkdaşımızın məhsul haqqında məlumatlı olması vacibdir.
Santosh İyer
O, davam etdi: "Mercedes-Benz biznes kartının ən yaxşı cəhəti odur ki, o, hər qapını aça bilir və qarşılıqlı hörmət var. Əlaqə səviyyələri yüksəkdir və əməkdaşımızın məhsul haqqında məlumatlı olması vacibdir. Əksər müştərilər təvazökardırlar və markaya qarşı ümumi bir ehtiras səviyyəsində əlaqə qurduqda, hər şey öz yerinə düşür."
Atelye Təcrübəsi
Mercedes-Benz bu yaxınlarda Çennay və Mumbay kimi şəhərlərdə Atelye Təcrübəsini təqdim edib. Bu satış məntəqələrində oturacaqdan boya rənginə, döşəmələrə və taxta panellərə qədər bir çox materiallar mövcuddur. Atelye Təcrübəsi vasitəsilə müştərilər bu geniş portfelə toxunaraq hiss edə bilərlər. Digər tərəfdən, rəqəmsal bir seçim də var, burada müştəri avtomobilin konfiqurasiya edildiyini və necə göründüyünü izləyə bilər. Materialdan toxunma hissi gəlir və dəyişikliklər konfiqurasiya ilə birlikdə baş verdikdə qiymət də göstərilir. Bu tamamlandıqdan sonra QR kodu yaradılır və sifarişlər/kommersiya əməliyyatları davam edə bilər.
Santosh İyer izah etdi ki, "Bu, səriştəli insanları da tələb edir və bizdə ayrı-ayrılıqda təlim keçmiş və müştərilərə qayğı göstərən xüsusi bir yüksək səviyyəli komanda var. Təkcə pərakəndə satış tərəfində deyil, həm də topdansatış tərəfində aydın bir təşkilatçılıq mövcuddur." Hər iki istiqamət üçün idarəetmə modeli müstəqildir və bütün adi Mercedes-Benz dilerlikləri də bu yeni lüks avtomobil butik formatına çevrilir. Hal-hazırda şirkətin diler tərəfdaşları bu fiziki infrastrukturu tamamilə modernləşdirmək üçün növbəti iki ildə 450 milyon Hindistan rupisi həcmində sərmayə qoymağa razılaşıblar.
Mobil Dəstlər
İyer qeyd etdi ki, "Bu baş verənə qədər bizdə mobil dəstlər də var ki, onları müştərinin evinə və ya ofisinə aparmaq mümkündür. O, bütün seçimlər arasından seçim edə bilər və salona gəlməyə ehtiyac duymaz. Fərdiləşdirmə üzərində çox iş aparılır və pərakəndə və topdansatışda xüsusi bir komanda mövcuddur." Şirkətin əsas inancı ondan ibarətdir ki, Mercedes-Benz müştəriləri bütün avtomobilləri alır və hətta yüksək səviyyəli alıcılar da C və E-sinif modellərini seçəcəklər. O əlavə etdi ki, "Biz onları ayırmaq istəmirik, çünki müştəri bizim bütün məhsul çeşidimiz üçün eynidir."
Müştəri profillərinə əsaslanaraq, pərakəndə tərəfdaşlar formatı seçir və biz 50 lakhdan 8-10 krora qədər uzanan dörd brendə malik olmaqla unikal bir üstünlüyə sahibik.
Santosh İyer
Maruti Suzuki kimi avtomobil istehsalçıları spesifik alıcıların ehtiyaclarını ödəmək üçün Neksa və Arena kimi eksklüziv satış məntəqələrinə malik olsa da, Mercedes-Benz bunun öz pərakəndə modeli üçün lazım olmadığını düşünür. İyer dedi: "Biz bu cür bir bölgü saxlamaq istəmirik, çünki hər bir müştərimiz yüksək diqqət səviyyəsi tələb edir. Hər kəs ehtiyaclarının vahid bir əlaqə nöqtəsi ilə qarşılanmasını istədiyi üçün bunu ayırmaq olmaz."
Atelye Təcrübəsi konsepsiyası zamanla Hindistanın digər bölgələrinə də yayılacaq, lakin sürət lüks avtomobil bazarının nəbzini bilən pərakəndə satıcı tərəfindən müəyyən ediləcək. Hayderabadda artıq fərqli bir konsepsiya olan Maybach Lounge, eləcə də G-Vaqaon üçün Yeni Dehlidə G-Class Lounge mövcuddur.
Məkan Seçimi
Santosh İyer qeyd etdi ki, "Müştəri profillərinə əsaslanaraq, pərakəndə tərəfdaşlar formatı seçir və biz 50 lakhdan 8-10 krora qədər uzanan dörd brendə malik olmaqla unikal bir üstünlüyə sahibik." Son müştərinin profili məkan seçimini müəyyən edir və bu səbəbdən pərakəndə satıcının tövsiyələri şəbəkə strategiyası üçün xüsusilə kritik əhəmiyyət kəsb edir.
AMG GT 63 və AMG GT 63 Pro modellərinin son buraxılışı da bu sürücülük maşınlarını sevən həvəskarların böyük və artan qrupunun reallığını əks etdirir. O bildirdi ki, "Biz bir çox trek tədbirlərini və tərəfdaşlıqları yenidən təqdim edirik və bu seqmenti bir çox erkən tətbiqedicilərlə irəli aparmağa davam edirik."
Tədbirdə nümayiş olunan bu avtomobil sol sükanlı idi və ilk sağ sükanlı versiya Hindistana erkən çatdırılma üçün gətiriləcək. İyer dedi: "Buna görə də sol sükanlı model nümayiş etdirilirdi. Əlbəttə ki, yekun tələbat nəticəsini gözləməliyik, lakin ilk avtomobillər dördüncü rübdə çatdırılacaq."
Şirkət 2022-ci ildə GT Black Series modelini təqdim etdikdə, bir müştəri onu aldı və "bizim möhtəşəm yollarımız" sayəsində 1000 kilometr sürdü. Sonra o, bu yaxınlarda Natraks trekinə apardı, orada müxtəlif modellərlə yarışmağa hazır olan həvəskarlar qrupu var idi.
İyer vurğuladı: "Bu, böyüyən bir qəbilədir və bir marka olaraq biz bu istəyi yerinə yetirməliyik. Yaş demoqrafiyasından kənara çıxan, trek sevən gənc və həmfikir müştərilərin aydın şəkildə artan bir seqmenti mövcuddur. Onlar həm də sürüş təcrübəsinə yüksək dərəcədə fokuslanmışlar və biz bunu təşəbbüs edib daha da inkişaf etdirməkdən məmnunuq."
Şəxsi Yarış Treklərinin İnşası
Bəzi müştərilər Benqaluru və Koimbaturda öz şəxsi yarış treklərini də tikirlər. Bu, insanların şiddətlə rəqabət apardığı və bir-biri ilə yarışdığı böyüyən bir icmadır. İyer əlavə etdi ki, "Bu trend artmaqdadır və bu gün AMG-nin ən yaxşı tərəfi onun praktikliyi səbəbindən adi yolda da idarə oluna bilməsidir."
Buna görə də, müştərilər markanın təkcə trek üçün deyil, həm də uzun həftəsonu səyahətləri üçün istifadə oluna biləcəyi bu ikili yanaşmanı üstün tuturlar. İyerin sözlərinə görə, Mercedes-Benz markasının gücü kateqoriyalar və seqmentlər arasında genişlənə bilmə qabiliyyətindədir.
O dedi: "Bir tərəfdə lüks avtomobil Maybach, digər tərəfdə isə performans AMG var. Klassik Mercedes-Benz avtomobilləri ilə yanaşı, SUV-lərin zirvəsi olan G-Class da mövcuddur." Bütün bu güc aqreqatlarının elektrikli hala gətirilməsi müştərilərə daha geniş seçim imkanı verir.
Dünyanın hazırda Avropa və Yaxın Şərqdəki müharibələr, eləcə də tarif təhdidi ilə qeyri-müəyyənliyə qərq olduğu bir vaxtda İyer bunun yeni normal olduğunu və ardıcıllıq dövrü gözləməyin qeyri-mümkün olacağını bildirdi.
Proqnozlaşdırma Çətinlikləri
İyer etiraf etdi: "Əvvəlki günlərdə 10-20 illik planlaşdırma cədvəllərimiz var idi, sonra bu beş ilə, daha sonra isə üç ilə endi. Bu gün biz yalnız bir illik planları müzakirə edirik və qalanı qeyri-müəyyəndir, çünki proqnozlaşdırmaq qeyri-mümkün hala gəlir." Geopolitikadan başqa, Mercedes-Benz Hindistan biznesi üçün başqa bir narahatlıq da mübadilə məzənnəsidir ki, bu da bir avroya qarşı 89 rupi olduğu vaxtdan fərqli olaraq indi 100 rupiyə çatır. Təxminən 13%-lik eroziya tələbat və qiymətə təsir göstərə bilər, lakin yaxşı xəbər budur ki, Hindistan Mərkəzi Bankı faiz dərəcələrini aşağı salıb, bu da avtomobil qiymətləri artmasına baxmayaraq, aylıq ödənişlərin qısaldıla biləcəyi deməkdir.
İyer qeyd etdi ki, "İlk dəfə olaraq bir ildə üç qiymət artımı həyata keçiririk: yanvar, iyun və indi sentyabr. Bu dayanmaya bilər, çünki avro ilə 100 rupi fərqini hələ də ödəməliyik və vəziyyətin sakitləşməsi üçün barmaqlarımızı çarpaz tuturuq."
Şirkətin elektrikli avtomobil portfeli də yaxşı performans göstərir və yanvar-may dövründə ümumi lüks avtomobil elektrikli seqmenti 66%, Mercedes-Benz isə 73% artım nümayiş etdirdi. Bu seqmentdə elektrikli avtomobil nüfuzu 11% təşkil edir və Mercedes-Benz dekarbonizasiya gündəliyindən güzəştə gedə bilməyəcəyini qəti şəkildə bildirir. İyer sonda əlavə etdi: "Nəticədə, keçidin sürətini müəyyən etmək müştərinin öhdəsinə düşür."